TOUKOKUUN 2010 KANSAINVÄLINEN UUTISKATSAUS

Teemoina: Myisitkö / ostaisitko verkkokaupan?, Konversio, Mistä sinut tunnetaan?

Tämän kertainen uutiskatsauksemme pyrkii näin kesän kynnyksellä herättelemään miettimään, voisiko verkossa ostamisen ja myymisen lisäksi käydä kauppaa kokonaisilla verkkokaupoilla. Entä onko konversio ainoa seurattava ja autuaaksi tekevä asia vai pitäisikö verkkokaupan kehitystä tarkastella laajemmin kokonaisuutena? Ja viimeisenä kysymyksenä kannattaa miettiä sitä, häviääkö verkkokauppasi harmaaseen massaan vai oletko jo löytänyt "sen jonkin", jolla erotut eduksesi ja maineesi leviää kuin itsestään.

Ajatus voi tuntua kaukaiselta, mutta yrityskaupoille on omat markkinansa ja verkkokaupoista on tulossa yhä halutumpia ostokohteita.

Myynnissä olevien ja myytyjen verkkokauppojen määrät ovat lähteneet kasvuun taantuman jäljiltä. Tärkein yksittäinen syy tähän on hintojen lasku tasolle, jonka ostajat ovat valmiita maksamaan. Voidaankin sanoa, että tällä hetkellä on ostajan markkinat.

Pienillä ja keskisuurilla verkkokaupoilla on kahden tyyppisiä ostajia. Vakituisen työnsä syystä tai toisesta jättäneet sekä jo ennestään verkkokauppa-alalla toimivat ihmiset. Jälkimmäiset ovat potentiaalisia ostajia siksi, että he ovat jo voineet saada oman verkkokauppansa menestymään, he ymmärtävät alan perusteet ja saattavat nyt etsiä saman tai täysin eri alan verkkokauppaa, jolla voivat laajentaa toimintaansa.

BizBuySell.comin, maailman suurimman yrityskauppapaikan, mukaan verkkokauppojen myyntihinnat ovat keskimäärin 60 % niiden vuotuisesta liikevaihdosta ja 185 % niiden vuotuisesta kassavirrasta. Näinä aikoina myyjän on hyvä ottaa jo valmiiksi selvää eri rahoitusvaihtoehdoista, sillä mitä todennäköisimmin ostaja joutuu turvautumaan lainaan yrityskaupan yhteydessä.

Verkkokaupasta tekee houkuttelevan ostokohteen se, että verkkokauppa tarjoaa usein paremmat katteet kuin perinteinen kivijalkamyymälä. Tämä johtuu siitä, että verkkokauppa ei vaadi suuria investointeja eikä liike- tai varastotiloja, joten kiinteät menot ovat hyvin pienet. Näin tuotteiden myyntihinnasta jää suurempi osa kauppiaalle, vaikkakin kilpailutilanne ja kateprosentit vaihtelevat paljon eri aloilla.

Verkkokaupan ostamista harkitsevan kannattaa etsiä kauppaa alalta, jolta hänellä on kokemusta, tietoa ja/tai taitoa harjoittaa menestyksellistä liiketoimintaa. Alan tuottavuuden pitää myös vastata omia henkilökohtaisia tavoitteita. Lisäksi kannattaa kiinnittää huomiota alan kiinnostavuuteen ja innostavuuteen, sillä verkkokaupankin pyörittäminen merkitsee kovaa työtä ja pitkiä päiviä.

Jos vakavissaan harkitsee verkkokaupan ostamista, kannattaa perehtyä syvällisesti muutamaan verkkokauppaan, jotka täyttävät edellä mainitut kriteerit. Niissä kannattaa kiinnittää huomiota erityisesti siihen, miten tärkeimmät toiminnot (osto, myynti, logistiikka, taloushallinto, markkinointi) on järjestetty, millaisia niiden omistajat (potentiaaliset myyjät) ovat ja kuinka hyvin liiketoiminnan siirtäminen uuden omistajan haltuun voitaisiin toteuttaa.

Jos taas harkitsee verkkokauppansa myymistä, kannattaa valmistelut aloittaa heti. Kannattaa miettiä niitä asioita, joita ostaja haluaa verkkokaupasta tietää. Tällaisia ovat mm. vuolas, vakaa ja kasvava kassavirta sekä liikevaihto. Näiden osoittamiseksi on hyvä olla dokumentoitua faktaa myynnin ja tuloksen kasvusta sekä muutenkin todennettavaa numeraalista tietoa verkkokaupan toiminnan ajalta.

Lisäksi kannattaa varmistaa, että verkkokauppa voi toimia myös toisen omistuksessa. Usein pienyritykset henkilöityvät itse yrittäjään, mutta myytävänä olevan verkkokaupan tulisi menestyä myös uudessa omistuksessa vähintään yhtä hyvin kuin nykyisen yrittäjän vetämänä.

Lähde: http://www.practicalecommerce.com/articles/1914-Market-Improving-fo...

Verkkokaupan konversiota on tärkeää seurata, jotta voi ymmärtää kauppansa kehitystä ja tehdä tarvittavia parannuksia. Silti moni kauppias tulkitsee konversiotaan väärin. Konversio ei ole yksinään autuaaksi tekevä asia.

Konversion muutosten lisäksi kannattaa seurata verkkokaupan kävijämääriä, tilausmääriä, kassavirtaa ja tulosta. Ennen kuin tilaa verkkokauppansa pelastajaksi kaikkivoivan konversiokonsultin (kyllä, heitäkin on nykyään tarjolla), on hyvä miettiä, mitä itse voisi tehdä konversionsa parantamiseksi. Konversio paranee jo sillä, että blokkaa sivuiltaan kaiken turhanpäiväisen liikenteen kuten verkkosivuja skannaavat automaattiset botit. Mitä hyötyä tästä sitten on myynnillisesti? Ei yhtään mitään.

Konversio pitää ymmärtää yhtenä verkkokaupan kehitystä kuvaavana muuttujana siinä missä kassavirtaa ja tulosta kuvaavat luvut, uusien asiakkaiden määrä, uudelleen aktivoitujen asiakkaiden määrä, kokonaiskävijämäärä jne. Näitä kaikkia seuraamalla saa verkkokaupan tilasta paljon paremman kuvan kuin pelkän konversion nimeen vannomalla.

Lähde: http://amyafrica.com/strategy/conversion-its-a-piece-of-the-picture...

Moni hyvää tarkoittava, mutta ajattelematon verkkokauppias kaivaa itselleen kuoppaa siinä, että kyselee asiakkailtaan täysin turhia tietoja. Mitä helpompaa tilaamisesta tehdään, sitä enemmän konversio, kassavirta ja tuloskin paranee.

On fakta, että mitä vaikeammaksi Näen, Haluan, Ostan -prosessi tehdään, sitä suurempi osa potentiaalisista asiakkaista hylkää ostoskorinsa. Miksi ihmeessä ostajan pitäisi rekisteröityä verkkokauppaasi, jos hän haluaa tehdä vain kertaostoksen mahdollisimman nopeasti?

Markkinointitutkimukset ja asiakaskyselyt ovat joskus perusteltuja, mutta niiden paikka EI OLE tilauslomakkeen yhteydessä! Haluaisitko itse vastailla verkkokaupasta tilatessasi ostoprosessin kannalta sinulle täysin merkityksettömiin kysymyksiin? Todennäköisesti et eivätkä halua sinun asiakkaasikaan.

Missä tällaisten kysymysten paikka sitten on? Kun asiakas on saanut sujuvasti ostettua verkkokaupastasi haluamansa tuotteen, voit sen jälkeen kysyä häneltä lupaa käyttää hänen sähköpostiosoitettaan asiakasviestintään ja kyselyihin. Muutaman kysymyksen esittämisestä suoraan tilauksen jälkeenkään harva meistä pahastuu. Kun otat tämän huomioon, olet taas askeleen lähempänä menestystä.

Lähde: http://amyafrica.com/shopping-carts/the-most-un-bear-able-of-checko...

Tuotezoomi (Product Zoom) antaa verkko-ostajalle mahdollisuuden tarkastella tuotteen yksityiskohtia lähes samalla tavalla kuin hän pitelisi tuotetta kädessään. Materiaalien tunnustelua zoom ei tietenkään tarjoa, mutta se on tällä hetkellä virtuaalimaailman lähin mahdollinen vaihtoehto aidolle ostokokemukselle.

Monet tunnetut verkkokaupat mukaan lukien Anthropologie, Coach, GAP and Zappos käyttävät menestyksellisesti tuotezoomia. Kommentit heiltä ovat hyvin positiivisia. Tietyillä aloilla, kuten muotivaatteita myyvissä verkkokaupoissa, tuotteen yksityiskohtien tarkastelu on olennainen osa ostoprosessia. Kun tähän tarjotaan mahdollisuus, paketin saapuessa asiakas jo tietää, mitä odottaa. Tällöin palautusten määrä vähenee ja verkkokaupan tulos paranee. Esimerkiksi InfinityShoes.com saavutti 51 % parannuksen konversioonsa.

Joissain verkkokauppaohjelmissa tuotezoomi -ominaisuus on sisäänrakennettuna. Toisiin se on saatavissa lisäominaisuutena. Tuotezoomista on tulossa alan standardi, joka sopii useimmille verkossa tuotteitaan myyville kauppiaille.

Siinä missä tuotezoomilla saa varsin helposti tuotua verkkokauppaansa aidon ostokokemuksen tuntua, pidemmälle pääsee 360-asteisella tuote-esittelyllä. Zoomi tarjoaa parhaimmillaankin vain muutaman katselukulman tuotteeseen, kun 360-asteinen tuote-esittely antaa asiakkaalle mahdollisuuden tarkastella tuotetta vapaasti haluamastaan suunnasta (valitun akselin ympäri pyörittämällä).

Tällaisen ominaisuuden lisääminen jokaiseen verkkokaupan tuotteeseen on tuskin perusteltua, mutta jos budjetissa on varaa, kannattaa valita esimerkiksi parhaiten myyvä viidennes tuotteista ja käyttää tätä teknologiaa niiden konversion parantamiseen. Golfsmith.com käytti 360-asteista tuote-esittelyä tällä tavalla ja saavutti tuotekohtaisen konversion kasvun, joka oli 10 - 40 %.

Näissäkään tapauksissa tuotezoom ja 360-asteinen tuote-esittely eivät yksinään saa ihmeitä aikaan, mutta ne kannattaa ottaa osaksi pidemmän aikavälin kehitysstrategiaa. Ne ovat varsin tehokkaita keinoja saada enemmän kassavirtaa nykyisestä kävijämäärästäsi.

Lähde: http://www.ecommercepartners.net/blog/use-product-zoom-to-increase-...

Jokainen meistä haluaa olla tunnettu jostain, missä olemme parempia tai yksilöllisempiä kuin muut. Jokaisella meistä on "se jokin" oma juttumme.

Sama pätee myös verkkokauppoihin. Kun verkkokauppa on tunnettu jostain erityisestä ominaisuudesta, ihmiset etsivät sen netistä, vaikka tuotteet olisivat hieman kilpailijoita kalliimpia, tilaaminen olisi hieman hankalampaa ja toimitusajat hieman pidempiä.

Verkkokauppaa, jolla on "se jokin" oma juttunsa, arvostetaan ylitse muiden, puutteistakin huolimatta. Tätähän jokainen verkkokauppias haluaa!

* Käyn aina Turussa syömässä Burger Heavenissa, vaikka se ei ole ihan otollisimmalla paikalla ja hinnat ovat Heseä ja Mäkkäriä korkeammat. Burger Heaven tunnetaan erinomaisista hampurilaisistaan.

* Samasta syystä tuolla seudulla liikkuessani käyn aina kesäisin Salossa tietyllä torikojulla, josta saa Suomen parhaat pirtelöt. Niiden vertaisia ei ole muualla.

* On syynsä, miksi pelaan tennistä vain Wilsonin mailoilla. Wilson on tunnettu huippumailoistaan, jotka selvästi parantavat käyttäjänsä peliä.

Ovatko Burger Heavenin hampurilaiset todella kaikkein parhaita? Minusta ne ovat, joten näen ylimääräistä vaivaa käydäkseni siellä. Varmasti hyviä pirtelöitä saa monestakin paikasta, mutta minä olen eri mieltä. Ja minun tennistaidoillani olisi ihan sama, millä mailalla pelaisin... mutta valitsen silti suosikkimerkkini.

Kun verkkokauppa tunnetaan jostakin, tarina ylittämättömästä erikoispiirteestä voi hämärtää todellisuuden ja vaikuttaa ihmisten päätöksiin. Tai sitten yksinkertaisesti kyseinen verkkokauppa on oikeasti alansa paras. Oli asia kummin tahansa, sillä ei oikeastaan ole väliä, sillä se, mihin ihmiset uskovat, muuttuu todellisuudeksi heidän elämässään.

Jos verkkokauppias haluaa päästä tuohon asemaan, hänen täytyy löytää "se jokin", jolla voi erottua muista. Ehkä se on erinomainen asiakaspalvelu. Tai ainutlaatuiset tuotteet. Tai jotain muuta. Mikä tahansa "se jokin" on, sen täytyy toteutua 100 %:sesti jokaisen asiakkaan ja jokaisen ostokerran kohdalla.

"Se jokin" on elintärkeä kilpailukeino. Jos verkkokauppaasi tullaan sen erinomaisten tuotteiden takia ja sitten näihin tuotteisiin petytään, tämä voi olla kohtalokasta liiketoiminnallesi. Suurilla toiveilla ladattu asiakas, joka pettyy verkkokauppaasi, kertoo takuulla pettymyksestään kaikilla foorumeilla - Twitterissä, Facebookissa, blogissaan ja jutellessaan ystäviensä kanssa.

Toisaalta, jos pystyt täyttämään korkeat odotukset tai jopa ylittämään ne, maineesi parhaana vaihtoehtona kasvaa entisestään.

Lähde: http://www.lexiconn.com/blog/2010/05/is-your-company-known-for-some...